مدل بازاریابی STP - بخش دوم -مثال های کاربردی از مدل بازاریابی STP

مدل STP  چیست ؟

مدل STP، می تواند شمارا در تحلیل راه های توسعه برند و محصول و نحوه ی دستیابی به بازار هدف و سودآوری  کمک کند.

این مدل از 3 مرحله تشکیل می شود :

• بخش بندی بازار
• هدف گیری بهترین مشتریان
• جایگاه یابی محصول

مثال برای مدل بازاریابی STP :

یک مجموعه هتل داری ،برای پوشش دهی کامل مشتریان خود اقدام به ایجاد چندین هتل در سرتاسر کشور کرده است. این مجموعه، با تقسیم بندی مشخصات هتل های خود به 5 گروه کلیدی، چندین زیر مجموعه از مشتریان خود تهیه کرده است. این زیر مجموعه ها عبارتند از :

• لاکچری : این دسته از هتل ها اماکن ارائه خدمات و امکانات کاملا لوکس را داشته و به مشتریانی که متقاضی امکانات لوکس هستند، ارائه خدمت می کند
• ویژه : این دسته ازهتل ها، زوج های جوان و مصرف کنندگان تجاری را هدف قرار  می دهد .
• منتخب : این دسته از هتل ها مشتریانی که دارای تجربه اقامت بیشتری در هتل ها را دارند را شامل می شود. به عبارتی مشتریانی که از درجه وفاداری بالاتری برخورداند را هدف گیری می کند)
• اقامت طولانی مدت : برخی از هتل های این مجموعه، با توجه به راحتی و امکاناتی که دارند می توانند به دسته ای از مشتریان و خانواده هایی که نیازمند اقامت طولانی مدت
• هستند، ارائه خدمت کند.
• ترکیبی : این هتل ها نیز با دارا بودن ویژگی های ترکیبی، می توانند به تمامی طیف های مشتریان ارائه خدمت کنند.

با توجه به تقسیم بندی های بالا می توان به این نتیجه رسید که برندی مانند این مجموعه هتل داری، تمامی مشتریانش را به یک دید نگاه نکرده و برای هر کدام از بخش های مختلف، استراتژی ویژه ای جهت بازاریابی اجرا می کند.

پیاده سازی مدل بازاریابی STP :

در این بخش می توانید با نحوه پیاده سازی این مدل در کسب و کار خودتان آشنا شوید . همچنین ما برای راحتی درک این موضوع، یک مثال کاربردی را ارائه می کنیم .

گام اول : بخش بندی بازار

همانطور که می دانید، سازمان و یا برند شما نمی تواند در آن واحد خدمات خودش را به تمامی مشتریان ارائه کند. بنابراین نیاز است تا مشتریان شما بر اساس خواسته و نیازهایشان به گروه های مختلف طبقه بندی شوند. این کار به شما اجازه می دهد تا نیازهای هر گروه را به طور کامل شناسایی کرده و با استراتژی های وِزه، اقدام به اجرای مراحل بعدی مدل کنید.

هم چنین باعث می شود برای برند شما، یک مزیتی رقابتی در مقابل رقبایتان که از سیاست "یک برای همه" استفاده می کنند ایجاد شود.

روش های مختلف برای دسته بندی مشتریان وجود دارد :

دموگرافیک : بر اساس مشخصه های سنی، جنسیتی، تحصیلات و ...

جغرافیایی : کشور، منطقه، شهر و ...

روانشناسی : برا اساس شخصیت، سبک زندگی و ارزش ها

رفتاری : چگونگی استفاده از محصول توسط مردم، چگونگی ایجاد حس وفاداری و دستیابی به منفعت و ارزشی که مشتریان شما به دنبال آن هستند

مثال :

یک شرکت مسافربری را در نظر بگیرید . کار اصلی این شرکت، سازماندهی تور های مسافرتی در دور دنیا می باشد. این شرکت بر اساس بسته های پیشنهادی مختلف، مشتریانش را به 3 بخش مجزا تقسیم بندی کرده است :

بخش 1 – گروه متشکل از زوج های جوان که درجه اول به تعطیلات مقرون به صرفه و سازگار با محیط زیست در مکان های عجیب و غریب علاقه مند هستند .

بخش 2 – گروه متشکل از خانواده های طبقه متوسط که خواهان بسته های ایمن و مناسب برای تعطیلات هستند( همراه با سرگرمی برای فرزندان و کودکانشان)

بخش 3 – گروه متشکل از مشتریان محلل و لاکچری که به دنبال تعطیلات شیک و محلل در مکان های محبوب مانند رم و پاریس هستند.

مرحله 2 : هدف گیری بهترین مشتریان

در این مرحله، شما نیاز داررید که از بین بخش های شناسایی شده روی بخشی که از نظر بازگشت سرمایه از وضعیت بهتری برخوردار بوده و نسبت به بخش های بعدی پرسود تر است تمرکز کنید.

برای این کار چندین راه وجود دارد.

1-سودآوری هر بخش : کدام گروه از مشتریان، کمک بیشتری به سود شما می کنند؟

2- اندازه و پتانسیل رشد هر بخش : آیا این بخش آنقدر بزرگ است که ارزش پرداختن به آن را داشته باشد ؟ آیا رشد ثابت امکان پذیر است؟ چگونه با سایر بخش ها امکان پذیر می شود ؟ آیا تمرکز روی یک بخش درآمد را افزایش می دهد یا کاهش ؟

3- سازمان یا برند شما چگونه می خواهد به این بازار ارائه خدمت کند.

به عنوان مثال، آیا موانع قانونی ، تکنولوژیکی یا اجتماعی وجود دارد که تاثیرگذار باشد؟

( تحلیل فرصت ها و تهدید ها )

مثال: آژانس مسافرتی با تحلیل سود، درآمد و اندازه ی بازار هر بخش به نتایج زیر دست پیدا کرده است.

بخش 1 : سود : 8.220.000

بخش 2: سود: 4.360.000

بخش 3: سود : 3.430.000

بنابراین پس از تایید اینکه اندازه بخش به اندازه کافی بزرگ است یا نه ، این آژانس تصمیم می گیرد که روی بخش 1 تمرکز کند.

مرحله 3 : جایگاه یابی

پس از طی دو مرحله قبل، در نهایت باید تعیین کنید که چگونه باید محصول خود را برای هدف گیری با ارزش ترین بخش ها توسعه دهید. سپس یک ترکیب بازاریابی مناسب که برای هر یک از آن ها موثر باشد را انتخاب کنید.

در نظر بگیرید که که چرا مشتریان باید محصول شما را خریداری کنند؟ این کار را با شناسایی پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود انجام دهید و یک نقشه موقعیت یابی ترسیم کنید تا بفهمید هر بخش چگونه محصول، برند یا خدمات شما را درک می کنند ؟

این به شما کمک می کند تا تعیین کنید چگونه پیشنهاد خود را به بهترین شکل ارائه دهید.

هم چین به خواسته ها و نیاز های هر بخش نگاه کنید. یک راه خوب برای انجام این کار، مشخص کردن مشکلی است که محصول شما می تواند راه حلی برای آن ارائه کند؟

سپس یک پیشنهاد ارزش ایجاد کنید که به وضوح توضیح دهد محصول شما چگونه این نیاز مشتریانتان را برآورده می کند و چه تفاوتی با راه حل های رقبایتان دارد؟

در نهایت با راه اندازی یک کمپین بازاریابی، این پیشنهاد ارزشتان را طوری که مخاطبانتان از آن استقبال کنند ارائه کنید.

نتایج مثال شرکت مسافرتی:

شرکت مسافرتی، ماجراجویی خود را به عنوان "بهترین خدمات تعطیلات بومی برای زوج های جوان" روی بخش A به مرحله اجرای می رساند.

این شرکت، اینستاگرام و پینترست را  برای رسیدن به بازار دلخواه خود انتخاب می کند، زیرا این ها  کانال‌هایی هستند که مصرف‌کنندگان هدف بیشتر از طریق آن می توانند به بخش های مختلف دسترسی وعلاقه‌مند شوند. این شرکت در گام بعدی از دنبال کنندگان خود در این کانال ها می خواهد که تصاویر جالبی از تعطیلات زیست محیطی گذشته ارسال کنند و بهترین آنها برنده یک سفر دور دنیا می شود.

این کمپین ویروسی می شود و هزاران نفر عکس های خود را ارسال می کنند که به ایجاد لیست پستی شرکت مسافرتی ماجراجویی کمک می کند. سپس این شرکت یک خبرنامه الکترونیکی ماهانه پر از پروفایل های مقصد تعطیلات زیست محیطی ایجاد می کند.

آسانگار، به عنوان مجری و مشاور تبلیغات محیطی و به طور ویژه تبلیغات در مترو تهران و کرج، این امکان را به شما می دهد که کلیه مراحل این مدل را در کسب و کار خود راه اندازی کرده و با موفقیت بتوانید کمپین های بازاریابی تان را ارائه کنید

برای دیدن نمونه ی تبلیغات در رسانه های انحصاری آسانگار در مترو تهران ، ایستگاه های بیدود و ترولی های فروشگاه های زنجیره ای روی این لینک کلیک کنید.

نام نویسنده :عرفان کریم خانی - آسانگار